在職進修達人

室內設計師要學習之接單談判與溝通

家庭裝修設計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體：家庭裝修消費同樣是一特殊的消費。

家庭裝修消費之所以特殊，關鍵在於其消費壽命的長期性和多樣性。當客戶進行其他消費時，他能夠在具體的商品面前進行細緻的比較和挑選，然後才決定是否進行消費，而當客戶進行家庭裝修消費時，他不能夠在具體的商品面前進行細緻的比較和挑選，在他決定是否進行消費或是將工程首期款交給家裝公司時，他們所能見到或拿到的不過是一張合同、工程預算報價表、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在預測中進行的，他們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。

家庭裝修設計人員在接待他們時首先要瞭解他們的消費心理，然後才能最大極限地測定他們的需求。那麼，他們的消費心理到底是怎麼樣的呢？當客戶進行家庭裝修消費時，由於他們不能夠在具體的裝修結果面前進行細緻的比較和挑選，所以，設計人員就必須徹底打消客戶消費疑慮的能力。

客戶在進行家庭裝修消費時，由於他們對於家裝修行業的不瞭解，致使他們在前期諮詢向設計人員提出大批問題和見解，從表面來看，他們似乎是在漸漸面為所謂的行家，但是，當你進一步向他們講到設計意圖時，他們所表現出來的無知，將會使你感歎不止。

如果你是一名純屬外行的家裝修消費時，那麼，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢？我想，你很有可能會象他們一樣，先把設計人員問個透底，然後，去挨家挨戶不停地諮詢，當你疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深入詢問時，你的消費心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處在於角色互換，它能夠使人們設身處地地向他進行顧忌。

如果我是準備進行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用的問題，然後，我會考慮工程品質能否達到保證，再往後，我還會考慮到設計問題，這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。

因為我的財力是有限的，所以，我很注重設計人員給我的工程預算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工品質，這就發生了一個矛盾：在家裝行業中設資金額完全制約著施工品質的現實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證品質地完成家庭裝修工程呢？

如果我是一名設計人員，我將把客戶的全部需求按照其需要的進行順序排列，即：1、品質，2、價格，3、設計效果。

為什麼要進行如此排列呢？

我認為，品質是家庭裝修消費全部的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費用標準，設計效果是客戶追求居住環境美化程度的設想。客戶之所以把價格放在首位，其用意並非是不注重工程品質，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設計方面解決了投資問題，那麼，他們必定成為我們真正的客戶。

所以，從深入分析客戶的真正消費需求出發，我們不難乍出，他們的真實消費。

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