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【室內設計師】室內設計師要學習之接單談判與溝通

在職進修達人室內設計師要學習之接單談判與溝通

家庭裝修設計人員所面臨的客戶,是一個比較特殊的消費群體:家庭裝修消費同樣是一特殊的消費。

家庭裝修消費之所以特殊,關鍵在於其消費壽命的長期性和多樣性。當客戶進行其他消費時,他能夠在具體的商品面前進行細緻的比較和挑選,然後才決定是否進行消費,而當客戶進行家庭裝修消費時,他不能夠在具體的商品面前進行細緻的比較和挑選,在他決定是否進行消費或是將工程首期款交給家裝公司時,他們所能見到或拿到的不過是一張合同、工程預算報價表、部分工程施工圖紙,所以,客戶在進行家庭裝修消費時,往往是在預測中進行的,他們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。

家庭裝修設計人員在接待他們時首先要瞭解他們的消費心理,然後才能最大極限地測定他們的需求。那麼,他們的消費心理到底是怎麼樣的呢?當客戶進行家庭裝修消費時,由於他們不能夠在具體的裝修結果面前進行細緻的比較和挑選,所以,設計人員就必須徹底打消客戶消費疑慮的能力。

客戶在進行家庭裝修消費時,由於他們對於家裝修行業的不瞭解,致使他們在前期諮詢向設計人員提出大批問題和見解,從表面來看,他們似乎是在漸漸面為所謂的行家,但是,當你進一步向他們講到設計意圖時,他們所表現出來的無知,將會使你感歎不止。

如果你是一名純屬外行的家裝修消費時,那麼,你將會怎樣進行家庭裝修消費呢?我想,你很有可能會象他們一樣,先把設計人員問個透底,然後,去挨家挨戶不停地諮詢,當你疲憊不堪,再也沒有精力去進行更深入詢問時,你的消費心理又如何呢?換位思考所帶來的絕妙之處在於角色互換,它能夠使人們設身處地地向他進行顧忌。

如果我是準備進行家庭裝修的消費者,我首先要考慮的是資金使用的問題,然後,我會考慮工程品質能否達到保證,再往後,我還會考慮到設計問題,這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。

因為我的財力是有限的,所以,我很注重設計人員給我的工程預算報價單的總金額,但是,我同樣注重施工品質,這就發生了一個矛盾:在家裝行業中設資金額完全制約著施工品質的現實條件下,如何才能既不增加資金投入,又能保證品質地完成家庭裝修工程呢?

如果我是一名設計人員,我將把客戶的全部需求按照其需要的進行順序排列,即:1、品質,2、價格,3、設計效果。

為什麼要進行如此排列呢?

我認為,品質是家庭裝修消費全部的切實保障,價格是客戶所能支付得起的費用標準,設計效果是客戶追求居住環境美化程度的設想。客戶之所以把價格放在首位,其用意並非是不注重工程品質,而是實在難以承受資金壓力;客戶難以承受資金壓力的事實,反而給我們以提示:如果我們從設計方面解決了投資問題,那麼,他們必定成為我們真正的客戶。

所以,從深入分析客戶的真正消費需求出發,我們不難乍出,他們的真實消費。

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